企业成长中常见的四大营销挑战

妙传媒营销学堂

企业的成长道路上,不可避免会面临许多的挑战,数字营销就是其中一个,尤其是在网络飞速发展的当下。营销跟销售相比,常常被归为花钱的一方,不被重视,而是把更多的精力放在创造业绩的销售上面。营销究竟在企业的发展蓝图中应当扮演怎样的角色最合适?企业主常遇到的营销挑战又有哪些呢?本期的妙传媒营销学堂为您解答。

1. 潜在客户不买单

你是否有这样的困扰 – 明明有市场需求,而你也提供对口的产品服务,却始终得不到潜在客户的青睐呢?

很多时候营销并不被企业重视,只有在促销活动的时候才会被想起,营销渐渐变成一种销售工具而不是企业发展的战略手段。营销重在持久,昙花一现的推广不仅容易被人遗忘,也很难形成品牌效应。

建议:

  • Push vs Pull – 与其强拉硬拽的去销售,不如将品牌打造成行业领导,让潜在客户主动上门。
  • 保持品牌树立的整体性和持久性,就像人际关系的建立,持久是关键。

2. 各营销渠道的投资回报(ROI)不清晰

当企业同时使用多个营销渠道时,因为没有明确的营销归因模式(Attribution Model),而无法清晰地分辨每一个营销渠道的投资回报。

举个例子来说,一次转化(比如打电话,咨询,购买等)往往不是一蹴而就,其中可能经过多个管道的接触,比如谷歌搜索,邮件推广,社交媒体营销等等。每个管道在这一次的转化中都有功劳,如果只是过分夸大最后一次直接导致转化的渠道而忽略其他环节,这对投资回报的分析可能产生偏差,也会影响以后的营销战略部署。

建议:

  • 制定营销渠道系统,模拟用户从最初到转化的渠道流程
  • 分配百分比权重给每一个管道而非单一的依赖最后的转化渠道。

3. 外包 VS 内部管理

企业常会走到这个十字路口,到底要不要把部分数码营销工作外包出去?首先要清楚相比内部管理,外包是否可以以更低的成本达到预期的结果。

如果你有以下3种情况不妨尝试外包:

  1. 企业主想要把精力集中在产品本身和自己的专长。
  2. 不希望耗费时间成本培训员工,尤其是不能保证员工的任期时长,且培训系统还不完善。
  3. 如果有明确的KPIs量化指标和营销策略方向,则可以借助第三方营销公司的专业技能高效快速地去实现
建议:

  • 对比外包和内部管理的各自成本。内部管理成本应包括员工培训,任期时长和时间机会成本
  • 判断如果员工把时间花在自己擅长的地方是否会对公司更有效力
  • 如果企业对第三方营销公司表现没有明确的KPI指标的话,不建议外包。

4. 如何减少营销的浪费

营销常常被误认为是“烧钱”,然而营销是一种投资回报的手段,花出去的钱看得到回报那就花得值当。如果你不确定自己的营销预算是否花得值得,我们有以下两点建议给大家。

建议:

  • 判断可能产生浪费的环节 – 使用营销归因模式比较各营销渠道的投资回报。
  • 如果某一个管道表现不佳,询问你的营销经理是不是管道平台不适合,还是营销策略不正确。
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